Si nuestro objetivo es poco realista y, aun así, la otra parte está muy motivada para cerrar el acuerdo, puede ocurrir que nos terminen dando gato por liebre.  Lamentablemente me ha ocurrido alguna vez. Esto no quiere decir que nuestros objetivos no deban ser ambiciosos, al contrario, en mi experiencia, cuanto más altos sean los objetivos, mejores serán los resultados, pero claro, sin pasarse.

Trabajando en un proyecto de reducción de costes (ahora ya sabes que el coste funciona como un principio de eficiencia), optamos por rebajar el precio de adquisición de una materia prima en la que teníamos un gran volumen de compra, así que decidimos pedirle al proveedor un descuento del 10 %. Él, por su parte, se opuso a hacernos cualquier recorte debido a que su estructura de costes no lo permitía.

Finalmente lanzamos un ultimátum, o bajaba el precio o pasaríamos el suministro a otro proveedor. Después de unos días de silencio, nos llamó extrañamente dispuesto a satisfacer la petición. Nosotros estábamos contentos, habíamos logrado un objetivo que ya nos parecía improbable, sin embargo, meses después nos dimos cuenta de que lo que habíamos conseguido era que esta empresa, sin haberlo comunicado, diluyera el producto para adecuarlo en precio, jugada que a la postre terminó provocando que dejáramos de trabajar juntos.

Como ves, nuestros objetivos han de ser ambiciosos, pero debemos mantener los pies en la tierra para que también sean realistas, pues apretar en exceso a la otra parte podría terminar pagándose de algún modo.