En ocasiones, una de las primeras dificultades de la negociación radica en saber con quién hemos de hacerlo, averiguar el nombre de la persona adecuada y elegir la mejor manera de aproximarnos a ella. Esta primera aproximación o contacto hacia la otra parte condicionará su respuesta y actitud hacia nosotros. Si elegimos un camino inapropiado, importunaríamos a nuestro interlocutor antes incluso de conocerlo.

En un departamento de compras de una importante una empresa, nos visitaban cientos de proveedores y siempre había algún listo que tenía acceso a las más altas esferas y esperaba un trato de favor: un «recomendado». Uno de estos tipos tenía además la costumbre de llamar a nuestro presidente el día antes de visitarnos anunciándole que vendría. Sin embargo, era un negociador de lo más altivo, exigiéndonos todo tipo de cosas, y casi obligándonos a comprar. «Seguro que vuestro jefe estará encantado de que trabajéis con una empresa como la nuestra». Creía equivocadamente que, por venir de la mano de quien venía, iba a tenerlo hecho. En fin, nunca nos poníamos de acuerdo con él. Sin embargo, nos sometía a la presión extra de tener que dar explicaciones detalladas a nuestro superior de por qué no lo hacíamos. Esta persona consiguió que cualquier contacto que viniera recomendado desde arriba, fuera mirado con recelo por el equipo, antes incluso de atenderlos. Así que, cuidado con los atajos y los accesos preferentes a los compradores.

Mi opinión es que siempre es mejor respetar los procedimientos y protocolos estándar de cada organización, ya que evitan estos sesgos. Además, en una empresa profesionalizada cada nivel jerárquico tiene sus atribuciones y toma un tipo de decisiones. No caigamos en el mismo error que el protagonista de esta historia.