«Cada minuto nace un gilipollas». O eso decía Phineas Taylor Barnum, el polifacético hombre del espectáculo, que se hiciera famoso en el siglo XIX promocionando unas funciones circenses que mostraban animales, rarezas y freaks de todo tipo. Ya os hablé de él hace pocas fechas. La sustancia que yace en la afirmación que se atribuye a semejante personaje no es otra que la siguiente: los seres humanos disfrutamos siendo engañados. Nos seduce la mentira. Tanto, que preferimos no verla, aunque a veces resulte obvia y evidente. Y es que se vive más cómodamente así, embaucado. Es más fácil ser un necio que tener criterio propio y verse obligado a poner las cosas en tela de juicio. Llámenlo ustedes ingenuidad, candor, credulidad, buenismo o como deseen, pero está documentado que, convenientemente presentada, los seres humanos somos capaces de creernos cualquier información.

El psicólogo Bertram Forer realizó un experimento en el año 1948 en el que caracterizó cierto sesgo cognitivo en las personas que nos hace dotar de significado personal, y dar por verdaderas, determinadas afirmaciones genéricas, sobre todo si son positivas. En sus pesquisas, realizó un test de personalidad a cada uno de sus estudiantes, a quienes prometió dar un feedback personal e individualizado. En su lugar, entregó un resultado idéntico a cada alumno, totalmente genérico e inespecífico, y les pidió que evaluaran el grado de precisión con el que el supuesto test les había descrito. Sorprendentemente, la mayoría evaluó como “excelente” la correspondencia entre la descripción y la percepción que tenían de sí mismos.

Y este mismo efecto sigue dando de comer a muchos profesionales hoy en día. Me refiero, sobre todo, a los que se dedican a las artes de la adivinación, la quiromancia o la astrología. La predisposición de ciertas personas a creer en los poderes de estos oráculos, genera un efecto de autovalidación que termina dando sentido y verosimilitud a sus indicaciones. Basándose en la conjunción de arcanos, la alineación de los astros, o incluso los algoritmos de internet, estos artistas se apoyan en el efecto Forer (así se llama) para que sus acólitos tomen sus predicciones como pronósticos fundamentados y ciertos.

Pero lo peligroso de estas manipulaciones mentales no son los videntes y tarotistas sino otros profesionales que, conociendo dichas herramientas, las usan maliciosamente para servir a sus fines y ansias de poder. Esta idea me conduce irremediablemente a Nicolás de Maquiavelo y su obra El Príncipe. Dedicado a Lorenzo de Médici, este libro fue pionero en separar ética de política, y trata de instruir a futuros mandatarios en el arte de la gobernanza y cómo usar la violencia y la astucia para mantenerse en el poder. Dicen que se convirtió en uno de los libros de cabecera de Napoleón. Tanto es así que, la famosa cita «el fin justifica los medios», no la escribió Maquiavelo, sino que algunas teorías indican que fue el propio Bonaparte quien la escribiera en la última página del ejemplar que guardaba con celo en su mesita de noche. Y la frase sigue totalmente vigente, tal es el caso, que se ha convertido en un auténtico dogma de la política española del SXXI.

Y ahora es cuando voy a hablar de Pedro Sánchez. Lo sé, se me veía venir. A la legua. No se tenga usted por tan perspicaz. Estaba cantado. Y lo hago no solamente porque nuestro presidente usa todos los medios necesarios para mantenerse en el poder: amnistía, condonación de deuda, redefinición de terrorismo, etc… Sino porque también sabe que, entre ser temido o amado, lo más conveniente para un líder maquiavélico, es lo primero, el temor. Entre sus filas no hay quien se atreva a llevarle la contraria. No se mueve ni un pelo. Y es por miedo, por pavor a que les corten la cabeza y quedarse sin carguito. Y es que además, para quererse, para amarse de verdad, ya se basta él solo. Sánchez se ama a sí mismo hasta límites insospechados. Imagino que, al mirarse al espejo, ha de ver su reflejo trasmutado en uno de los grandes líderes de la historia. Ha de contemplarse como un auténtico John F. Kennedy. Sin embargo, le faltan muchas de las cualidades de éste. Para empezar, Kennedy negociaba infinitamente mejor, mientras que a Pedro y su equipo, les sacan hasta los ojos…En fin, las comparaciones son odiosas.

Pero ya que estoy metido en faena, ¿quieren ustedes saber cómo negocia un auténtico líder en defensa de los intereses de su país? Pues les recomendaría leer el libro Trece Días, escrito por el difunto Robert F. Kennedy, hermano del expresidente e igualmente asesinado por un pistolero en 1968. Los hechos que relata son los acontecidos en el año 1962, a lo largo de los trece días, durante los que se prolongó el conflicto diplomático entre Estados Unidos y la Unión Soviética suscitado por la instalación en Cuba, por parte del ejército soviético, de misiles nucleares de medio alcance. Quizás no muy conocida por muchos, esta fue una de las mayores crisis que tuvieron lugar durante la famosa Guerra Fría y una de las ocasiones donde la Humanidad ha estado más cerca de una guerra nuclear. Un auténtico marrón.

Como no puede ser de otro modo, la industria del cine americana, no pasó por alto semejante argumento y en el año 2000 se estrenó una película homónima basada en el libro y protagonizada por Kevin Costner. Les cuento esto por si ustedes van mal de tiempo y prefieren ver la película antes que leer el libro, pero habiendo un servidor efectuado ambas tareas, les confieso que el filme no es, ni de lejos, tan emocionante e ilustrador como resulta la versión impresa. Pero para ahorrarles el viaje, voy a tratar de resumirles lo más fielmente posible el desarrollo de aquellos acontecimientos y las magistrales lecciones de negociación que se extraen de la actuación del expresidente Kennedy en tan embarazosa situación. Ubiquemos la acción en el año 1962:

📆14 de octubre. Un avión U2 estadounidense que se encontraba sobrevolando Cuba en misión de reconocimiento, tomó una serie de fotos en las que se distinguía lo que parecían ser plataformas de lanzamiento de misiles nucleares capaces de alcanzar Washington y otras ciudades estadounidenses. El equipo de interpretación fotográfica de la CIA analizó las imágenes y envió más vuelos de reconocimiento antes de confirmar la veracidad de la información e informar a la Casa Blanca.

▶️ Lección número 1. Sé crítico con la información. Más aún hoy que nunca, la información que recibimos puede ser falsa o estar manipulada. Antes de darla por cierta y elaborar nuestra estrategia, hemos de contrastarla y verificar su autenticidad. Se trata de desarrollar un sentido crítico hacia la información y evitar confundir hechos y datos con opiniones e hipótesis.

📆16 de octubre. Se informa al presidente Kennedy y éste ordena reunir a un grupo de consejeros de diversas áreas (el ExComm), quienes diseñarían la estrategia americana. Las opciones barajadas inicialmente fueron tres: un acercamiento a Castro y Kruschev (presidentes cubano y soviético), un bloqueo naval de los barcos de transporte soviéticos que llevaban los misiles a Cuba o una acción militar directa contra Cuba. A pesar de que algunos de sus consejeros intentan presionarle para que dé luz verde a una rápida intervención militar, el presidente resuelve no actuar precipitadamente y estudiar con calma las diferentes alternativas. Después de esta primera cita, Kennedy decidiría no acudir personalmente a todas las convocatorias del consejo y delegar en su hermano Robert, fiscal general del Estado.

▶️ Lección número 2. Para resolver problemas complejos necesitas un equipo multidisciplinar. Diseñar una estrategia de negociación en situaciones complejas y de alta incertidumbre requiere un equipo multidisciplinar capaz de abordar los problemas desde distintos puntos de vista. Además, hemos de intentar ganar todo el tiempo posible para realizar un análisis pormenorizado de las distintas alternativas. Actuar precipitadamente sin considerar las consecuencias no suele dar buenos resultados.

▶️ Lección número 3. Da espacio a tu equipo para que trabaje con libertad pero establece mecanismos de control. ¿Por qué motivo decidiría Kennedy no asistir a las reuniones tratándose de una cuestión tan importante? En primer lugar, porque hubiera tenido que cambiar su agenda y eso habría levantado las sospechas de la prensa, pero hay un segundo motivo que me parece aún más relevante: cuando hay una figura de mucha autoridad en una sala, el respeto puede causar en los seres humanos un efecto de inhibición y la presencia de Kennedy provocaba este resultado. La libertad para exponer pensamientos y opiniones hace que se genere debate y que los hechos se juzguen mejor. El presidente no quería desaprovechar ni una sola idea y entendió que era más conveniente apartarse para dar mayor libertad al comité, delegando en su hermano Robert, que se convirtió en sus ojos y oídos dentro del mismo.

📆17 al 21 de octubre. Las deliberaciones del consejo se mantuvieron en secreto, y se discutieron sobre todo cuestiones morales. Se evaluaron todo tipo de alternativas: enviar una carta a Kruschev indicándole que iban a iniciar un bombardeo sobre Cuba, escribir a Fidel Castro o lanzar octavillas sobre la isla para avisar al personal civil del inminente ataque. Kennedy insistió en que, antes de ser descartadas, las diferentes opciones debían ser estudiadas a fondo por distintos grupos de trabajo. Tanto fue así, que antes de decantarse finalmente por la opción del bloqueo naval, se escribieron varios discursos en función del mensaje que hubiera que dar a la nación. Su máxima preocupación era que se evaluaran las posibles consecuencias de cada línea de acción. El primer paso podía parecer sensato pero, ¿cuál sería la reacción de sus adversarios?

▶️ Lección número 4. Evita presiones externas. Mantener en secreto la situación el mayor tiempo posible, dando margen al presidente y sus consejeros para trabajar reposada y privadamente, tenía esencial importancia. Si el tema se hubiera hecho público, las presiones externas podían haber precipitado desastrosamente los acontecimientos. En una crisis, este tiempo que parece que falta suele existir, y en todo caso, cuando se dispone de él, hay que aprovecharlo.

▶️ Lección número 5. Evita los sesgos de confirmación. Los sesgos de confirmación son una tendencia de nuestra mente a favorecer la información que confirma nuestras creencias o hipótesis, mientras descartamos la evidencias que las contradicen. Para evitar que esto ocurriera, Kennedy se empeñó en que todas las soluciones posibles fueran estudiadas con detalle antes de descartarlas, para ello, se establecieron diferentes grupos de trabajo.

▶️ Lección número 6. Ponte en los zapatos del otro. La empatía es una de las herramientas más valiosas de un negociador. Hemos de aprender a colocarnos en el lugar del otro. Durante la crisis, el presidente Kennedy empleó más tiempo tratando de averiguar el efecto que sus acciones producirían en Kruschev que atendiendo otros aspectos del problema.

📆22 al 23 de octubre. Kennedy se sienta frente a las cámaras de televisión y da un discurso a la nación. Parece dispuesto a responder duramente a cualquier ataque y habla con determinación y entereza, pero guardando cierta cautela. Al anunciar el bloqueo naval que interceptará cualquier envío adicional de armas a Cuba desde la URSS, se refiere a la operación como una «estricta cuarentena» en vez de «un bloqueo». En paralelo a su mensaje televisado, envía una carta al líder ruso instándole a desistir de sus planes.

▶️ Lección número 7. Cuida bien tu mensaje, tanto verbal, como no verbal. En todos los casos, pero especialmente en las relaciones internacionales, hay que ser escrupulosos con la comunicación y sus matices. Los motivos son varios. En primer lugar, porque si nos vemos obligados a usar traductores, los intermediarios puede crear interferencias comunicativas que modifiquen el mensaje. En segundo lugar, porque determinados gestos y señales pueden tener diferentes significados en cada país. Y en tercer lugar porque ciertas palabras, tienen diferentes significados según el contexto. En el argot militar, la palabra bloqueo, tenía una clara connotación bélica y, al usarla, se podría interpretar que Kennedy estaba declarando la guerra a la URSS.

▶️ Lección número 8. Usa distintos canales de comunicación para cada objetivo. Toda negociación tiene una parte que se hace de cara a la galería, y en el mundo de la política, la opinión pública juega un papel fundamental. La imagen que demos a nuestra parroquia es clave. En este caso, no solamente se trataba de la nación americana, el resto de países también estaba expectante ante la respuesta que el presidente americano daría al desafío ruso. En televisión, Kennedy debía mostrarse firme y decidido para que no hubiera atisbo de duda de que actuaría con contundencia. Sin embargo, como era lógico, también se comunicó por carta con Kruschev, en un ámbito privado donde podía mantener un tono diferente: el que fuera más adecuado de acuerdo a la situación y su estrategia.

📆24 al 25 de octubre. Finalmente se instala el bloqueo naval para impedir la llegada de los buques soviéticos que estaban en camino. El mismo día, Kruschev respondió a Kennedy que el bloqueo era un acto de agresión y que sus barcos no se detendrían. Sin embargo, algunos navíos rusos dieron la vuelta antes de llegar a la línea de cuarentena. Otros fueron detenidos por las fuerzas navales estadounidenses, pero al no transportar armas, se les permitió continuar. En cualquier caso, los buques americanos tenían instrucciones claras por parte del presidente de no abrir fuego en ningún caso sin que él mismo hubiera dado la orden.

▶️ Lección número 9. Las malas tácticas pueden destruir incluso la mejor estrategia. El presidente Kennedy quiso mantener un contacto personal y directo con las personas involucradas en la operación de bloqueo. Siempre existe el peligro de que al pasar las informaciones por numerosas manos antes de llegar al presidente, o viceversa, se eliminan o tergiversen hechos vitales. Su intención era evitar por todos los medios un error táctico que echase por tierra sus esfuerzos diplomáticos.

📆26 de octubre. El tiempo pasa y la Unión Soviética sigue avanzando con sus trabajos en la isla. Kennedy vuelve a sufrir fuertes presiones por parte de sus mandos militares, quienes insisten en atacar de inmediato y está empezando a pensar que quizás tengan razón. Sin embargo, se resiste a darse por vencido, esperando que la vía diplomática dé fruto. Esa misma tarde, un corresponsal americano comunica a la Casa Blanca que un agente soviético había filtrado que si Estados Unidos prometía no invadir Cuba, los rusos retirarían sus misiles. A la noche, Kennedy recibe una emotiva, íntima y personal carta de Kruschev donde confirma la propuesta y confiesa su ánimo de resolver pacíficamente la disputa. Todo parecía solucionarse al fin…

▶️ Lección número 10. Para quién solo tiene un martillo, todo son clavos. A lo largo de toda la crisis, los consejeros militares instaron en todo momento a Kennedy a tomar las armas de inmediato. No obstante, el presidente era consciente de que estas personas tenían un fuerte sesgo: habían sido instruidas para luchar y hacer la guerra, no sabían hacer otra cosa. Más tarde confesaría a su hermano Robert que lo que le habría preocupado es que le aconsejaran lo contrario: «Quizá tendríamos que preocuparnos más si se mostrasen siempre reacios a emplear las armas y los medios militares, porque ¿quién estaría dispuesto a hacerlo si no lo hacían ellos?»

▶️ Lección número 11. Distingue entre posiciones e intereses. Las posturas que los negociadores mantienen en una negociación no tienen necesariamente por qué reflejar sus intereses. Para averiguar qué quiere la otra parte necesitaremos interpretar los mensajes que nos envía. El mensaje de Kruschev fue estudiado en profundidad, una y otra vez, para intentar averiguar cuáles eran las verdaderas pretensiones del dirigente ruso antes de darle respuesta.

📆27 de octubre: Durante esa mañana, el gabinete norteamericano recibe una nueva notificación por parte de Kruschev, redactada en un tono muy diferente, más agresivo y menos personal, estableciendo como condición para detener sus trabajos que Estados Unidos retire sus misiles de Turquía. El desconcierto se apoderaba del consejo y para colmo de males, ese mismo día, un avión U2 que sobrevolaba el terreno cubano, cae abatido. El desastre parecía inevitable, pero en el último momento se impone una hipótesis: el presidente ruso quiere la paz, pero se haya en una encrucijada de la que hay que ayudarle a escapar, ofreciéndole una salida. Se decide pues, ignorar la segunda de las cartas y responder a la primera, prometiéndole no invadir Cuba a cambio de que ellos retiren los misiles. En paralelo, Robert Kennedy, se reúne en secreto con Anatoly Dobrynin, embajador soviético en EEUU y le desliza que tienen planes de retirar sus misiles de Turquía a corto plazo, pero que no podrían hacerlo si los sometían a la presión pública.

▶️ Lección número 12. No acorralar nunca al adversario. En ninguna discusión se debe acorralar al oponente, siempre debemos buscarle una alternativa de salida airosa que le permita mantener su imagen y reputación. Ni Kennedy podía aceptar la retirada de los misiles públicamente ni Kruschev aparentar una posible debilidad ante el Kremlin. Afortunadamente, ambos lo entendieron y buscaron un camino que permitiera a la otra parte salir victoriosa ante su nación.

📆28 de octubre. El presidente soviético anuncia públicamente en un mensaje por radio que retirará los misiles cubanos en un plazo de pocas semanas. Bajo estricta supervisión por parte del ejército estadounidense, barcos rusos retiraron los misiles y los devolvieron de nuevo a su país. La guerra nuclear se ha evitado.

▶️ Lección número 13. Establece mecanismos para seguir el cumplimiento de tus acuerdos. Aunque lleguemos a un acuerdo con la otra parte, para maximizar la probabilidad de que se cumpla, hemos de establecer mecanismos de seguimiento. Es por ello que el gobierno americano vigiló de cerca las operaciones de desmantelamiento y retirada de los misiles. Además, fruto de esta crisis se estableció una línea telefónica directa entre Washington y Moscú conocida como «el teléfono rojo», para facilitar la comunicación y evitar que se produjeran otros incidentes de este tipo en el futuro.

¿Qué pasó después? Pues la verdad es que después de esta crisis, a los protagonistas les fue de manera desigual. El peor parado fue Kennedy, asesinado en Dallas en noviembre de 1963. Su muerte sigue generando aún todo tipo de controversias y algunas teorías apuntan a que puede estar relacionada con este incidente. Por su parte, Kruschev se mantuvo en el cargo hasta octubre de 1964 y murió en 1971 a la edad de 77 años. Por último, Fidel Castro se sintió traicionado por los rusos, al no haber participado en las negociaciones y considerar que las garantías norteamericanas no eran suficientes. Esto enfrió las relaciones con las URSS durante algunos años. Moriría en 2016 a la edad de 90 años.

Y termino ya diciendo, cual Mayra Gómez Kemp, «hasta aquí puedo leer». Creo que ya es bastante por hoy. Y tanto. Si has leído hasta aquí, te mereces una cerveza bien fría. Ojo que lo he intentado, pero me ha resultado imposible describir este episodio histórico, y su reflejo en la teoría de la negociación, usando menos tinta de la empleada. Mirar de cuando en cuando hacia el pasado y estudiar la historia nos aporta enseñanzas que nos ayudan a evitar que se repita, pero lamentable y evidentemente, no siempre es así. Volvemos a vivir en un momento de máxima polarización y desapego hacia nuestro vecino, hacia nuestro prójimo. Políticos y medios nos manipulan y enfrentan usando las mismas técnicas que ya describiera Maquiavelo. Y caemos en el engaño. Será porque es más cómodo, porque nos gusta, porque nos seduce la mentira. Será porque a cada minuto nace un gilipollas. Pues yo digo que no. A mí no me convencen. Me niego. Me revelo. Porque para mí, el fin no justifica los medios.